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商业咨询顾问在商业地产开发运营中角色定位

2007-3-28 作者：Jack

纵观国际成功的商业不动产企业，多数都是在借力于专业的商业咨询顾问机构协助下取得成功的。投资未动，咨询先行，在成熟的国际市场已经成为包含商业不动产在内各个行业的通行做法，而在中国的商业不动产领域，商业咨询顾问却始终处于尴尬的境地。
究其原因，一是由于中国商业不动产行业投资起步较短，专业商业投资运营管理咨询团队起步较晚，难以胜任商业地产开发运营全程咨询服务；因为商业不动产开发与运营包含了如项目投资目标管理、资金链管理、商业市场定位、商业空间规划、商业不同元素的有效招商组合、商业品牌塑造、商业运营服务等众多课题，是一项复杂而系统商业的工程。二是由于中国多数本土商业地产开发商投资理念及相关认识方面存在较大的误区，认为商业地产投资运营咨询是一项成本支出，而不是商业投资决策成功、降低投资风险的必要部分，甚至出现有的投资商对于商业地产投资运营咨询顾问与地产销售代理企业在项目开发过程中发挥的作用混为一谈的情况。
高胜商业地产顾问在商业咨询顾问实践中，接触了众多投资商、开发商，与国际性商业不动产咨询顾问机构进行了多层面协作交流，见证了许多本土创新型商业地产项目的成功，更目睹了国内众多商业地产项目投资陷入泥潭的不堪，从而深知国内商业不动产市场对专业商业咨询顾问的期望。
作为商业不动产投资运营咨询顾问，在商业地产领域应该担当什么样的角色，才能在推进行业健康持续发展的同时，又赢得广大投资开发商的专业性认同，并发挥积极的作用呢？

第一，要做商业地产项目健康与持续性经营理念的传播者
作为商业咨询顾问机构，在一个商业地产项目中发挥的作用或大或小。不论是否能够与投资商建立长期的合作关系，都应该秉持专业负责的态度，遵循市场环境，遵循商业规律，为投资商提供科学持久的商业投资运营建议，而不是从满足投资商或商业顾问一方利益角度提供服务。
在以往的商业地产项目咨询服务中，经常遇到一些为商业地产投资商提供“卖完走人”、“把银行套进来”等所谓误导性营销建议，既损害了投资商长远利益，又自损专业形象，实在是误人害己。

第二，要成为投资商的伙伴关系而不是“顾而不问”的关系
任何好的商业咨询研究方案，不同的人执行，均会产生不同的结果。商业咨询顾问不论从哪个层面介入项目研究，不论咨询服务费用多寡，都应该认真对待投资方的委托，对提出的咨询方案负责；并注重执行过程中的不断修正完善，确保实现项目设计预期目标。
即使商业顾问不负责执行工作，也应该本着为投资商负责的态度，指出执行的偏差，真正做到伙伴式的 “既顾又问”，成为负责任的“商业监理”，只要能够理据充分，多数投资商都会欣然接受商业顾问的建议，成就他人成就自己。

第三、做好商业咨询顾问要从“咨询顾问”转换为“我是投资人”的角色
商业地产投资与运营咨询，不论服务介入深度大小，会影响到投资方的经营决策，产品设计方向、招商运营及宣传推广等涉及项目投资经营绩效的问题。仅仅从“商业咨询顾问”角度思维是不够的，还要转换为“我是老板”角度审视每一笔资金的投入支出，成为投资商专业的投资理财行家，保证每一笔支出资金的科学实效。投资商邀请商业咨询顾问的价值也正在于此。
经常听到一些行业人士讨论“按照行业规律营销推广费用预算要多少”等结论，没有从投资项目市场实际研究出发，寻求如何用最少的投入产出最佳的效果角度来进行商业投资测算，降低投资商前期资金风险。

第四，要成为商业地产项目价值创造者，风险规避者，效率提升者，问题解决者
很多商业地产投资商，往往过高的预估项目投资价值，而过低的预计项目商业风险，很多时候设定的计划目标超过客观实际，导致执行过程中项目商业筹建进度计划的混乱。
作为商业地产顾问，应该积极寻求方法，找出价值提升的渠道，影响项目商业运作的硬件、软件问题，制定具体可行的方案，系统组织实施才能获得良好的效果。
相信在商业地产不断发展成熟的过程中，中国的商业地产咨询运营顾问行业也将逐步走向成熟，清晰确定自我角色定位，努力成为中国市场环境下商业地产领域“商业地产成功监理”，将有助于少走弯路，做好做强。

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